中小工務店から学ぶ「人手不足×DX」＝売上を伸ばす、新しい営業スタイルとは？

営業人員が足りない… それでも成約率を上げるには？

株式会社スズケンは営業担当者2名という少数体制で、注文住宅の営業を行っています。しかし、土地探しを必要とする「土地探し顧客」の対応が大きな課題でした。 人的リソースの制約がある中で、短期的な成約が見込まれる顧客には対応できていたものの、中長期的な顧客フォローが不十分であったため、多くの機会を逃していました。 正直なところ、限られた人数では中長期的なお客様を追客する余裕はありませんでした。展示場やイベントも少ないため、どのように繋ぎ止めるかが大きな課題でした。

DXで営業の手間を1/2に！スズケンが取り組んだこと

スズケンでは、効率化と顧客対応の質向上を目的に「ランディPRO」を導入しました。 私は、前職でもランディPROを活用していた経験があったため、ツールの資金シミュレーション機能や追客機能が顧客フォローに役立つのではないかと考えていました。 導入当初は、組織として、新しいツールを使いこなすため、運用方法の構築に戸惑いもありましたが、少数体制であるからこそ情報共有や連携がスムーズで、定着までにそれほど時間はかかりませんでした。 加えて活用している中で、土地探しのお客様には、寄り添う印象を与えつつ、実際にはお客様自身で土地探しを進めていただける仕組みがランディPROにはあります。 少人数でも柔軟な対応が可能で、特に中小工務店に適していると感じています。

DX営業で売上UP！具体的な成果とは？

ランディPROを導入してから1年、スズケンの受注棟数は9棟増加（前年7棟→16棟）しました。お客様の熱量を測定しながら、フェーズごとに適切な情報提供を実現できています。 これまでフォローが難しかった土地探しのお客様も、ランディPROを通じて中長期的に繋ぎ止めることができるようになりました。土地選びにおける伴走体制が整ったことで、顧客からの信頼も向上しています。 さらに、資金シミュレーション機能を活用した土地選びのサポートが強化され、営業力の質も向上できています。要望をくみ取り適切なタイミングで最適な提案をすることが流れとして把握できるようになり、他の重要業務へのリソース配分が可能となり「取り逃がし」も減ってきたと思います。

土地を買うのではなく、家を買うということ

「土地探しはあくまで家を建てるためのプロセス」と捉え、顧客へのサポートの在り方を明確にしています。土地探しの主役は顧客自身であり、同社はランディPROを活用してその伴走を務めています。 私たちの仕事は、お客様が理想の家を建てるためのサポートをすること。土地そのものではなく、家づくりにフォーカスする姿勢を明確にすることで、顧客にとって最適な選択をサポートできます。 適切な土地を見つけるための基準を提供し、顧客が納得のいく選択をできるよう支援することが、結果的に成約へ繋がっています。

少人数でも勝てる！これからの営業の新しいかたち

土地探しはお客様自身で進めていただき、私たちはあくまで家を建てるためのサポートを行うというスタンスを明確にすることが重要です。ランディPROを活用することで、顧客のニーズを的確に捉え、信頼関係を築くことが、結果的に成約への近道になると実感しています。 さらに、少人数の営業体制であるからこそ、効率的で柔軟な対応が可能です。特に中小規模で営業人数が限られている企業にとって、ランディPROは導入すべきツールだと改めて感じました。

さらなる成長を目指して

スズケンは、現状の年間19棟の受注棟数を、年間30棟に増やす目標を掲げています。そのためには、さらにランディPROの機能を深く活用し、土地探し顧客の成約率向上を目指しています。
土地探しのお客様の数は徐々に増えてきています。この流れを維持しつつ、顧客一人ひとりに最適なサポートを提供することで、さらなる成長を実現したいと考えています。

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