未公開土地の探し方とは？レインズに掲載されていない掘り出し物件の入手方法を考える

所有者が売却を希望しているすべての土地が公開されているものではありません。住宅建築のため土地を探していて、魅力的な土地を見つけたのに不動産会社では扱っていないという経験はありませんか。

不動産の世界では未公開土地があり、独自の情報入手方法が必要なものです。一般的にはあまり知られていない未公開土地の情報を手に入れる方法をお伝えします。

• 未公開土地とは？
• なぜレインズに掲載されない土地があるのか
• 未公開土地を見つけるには不動産仲介業者と仲良くなること
• 未公開土地を見つけるには人海戦術が大事？
• ネットで非公開土地を見つける方法
• 更地探しだけでは差が生まれない。上物物件を探す
• 【まとめ】良い土地情報を提供してもらえる取得者になる工夫を

未公開土地とは？

未公開土地とはその名の通り、情報が全く公開されていない、またはほとんど公開されていない土地のことです。不動産会社の店頭に赴くと多くの土地情報が並んでいます。他にも無いかと興味を持ち店頭に入ると、パソコンで検索している担当から接客を受け数多くの土地情報が出てきます。各不動産会社は基本的に不動産会社のみが閲覧できるレインズという専門サイトの情報から調査し、顧客が興味を持ちそうなものを店頭に出したり、資料化したりします。

レインズによると、土地の売却を依頼された際に担当者は現所有者と「売却のお手伝いをします」という媒介契約を締結します。媒介契約には1社にしか売却を任せることができない専任媒介のほかに、複数の売り手を設定する一般媒介という仕組みもありますが、不動産会社は専任媒介を優先して提案します。この締結を以ってレインズに情報を登録する義務があり、これは宅建業法という法律に定められています。

ただ現実として、すべての土地がリアルタイムでレインズに掲載され、ネット上に一般公開されているわけではありません。それはなぜでしょうか。

なぜレインズに掲載されない土地があるのか

宅建業法の法規則によると、すべての土地の記載義務がレインズにあります。実際に街を歩いて興味深い土地を見つけたあと不動産会社に行けば、現所有者に売却意思があればその土地の情報を獲得できます。所有者に売却意思があってもレインズに掲載されない土地情報には、二つの理由があります。

レインズに掲載されるまでの時間的な問題

専任媒介契約締結後、7日以内にレインズに情報を掲載しなければいけないという決まりがあります。裏を返せば7日間はレインズに掲載する必要がないので、このルールにもとづいて、担当者の多くは準備だけをしておき、期限が到来するギリギリになってレインズに掲載します。この背景には、不動産会社の収益モデルが関係しています。

専任媒介を貰った土地売買の契約が決まると、担当している不動産会社はまず売り手から所定の仲介手数料を受け取ります。一方、土地の買い手も自社で見つけることができれば、1回の契約で買い手からも仲介手数料を受け取れます。不動産会社にとって売り手も買い手も自社で見つけた方が売上は高いという仕組みで、不動産業界で「両手」といわれます。

ちなみに売り手、買い手どちらかのみから手数料をもらうことを「片手」と言います。レインズに掲載した方が早く売買が決まりそうな案件も、両手狙いで期限いっぱいまで登録を先延ばしする、という現状があります。以上の理由から未公開土地が生まれるのは、不動産業界の仕組みによるところが大きいです。

売主の希望でインターネットに掲載をしていない

レインズは義務なので仕方が無いけれど、売主の都合で不特定への告知を拒否している物件があります。土地の売却意思があるけれども近所の人に知られたくないケースや、相続で揉めている場合などが代表的です。これらの土地の情報を知るには不動産会社と仲良くなり、内々の情報として教えて貰うという流れになります。

時期や土地のある地域にもよりますが、レインズに掲載されていない土地は全体の約35%とも言われています。

未公開土地を見つけるには不動産仲介業者と仲良くなること

未公開土地を見つけるには、不動産仲介会社と仲良くなることが重要です。レインズに掲載されていない期間は媒介契約を締結している不動産会社のみが情報を知っているため、内々の情報を聞けるよう距離を縮めて情報を取得します。

ひとつはその不動産会社にとって良いお客さんになることです。ただ一般の人は何度も土地を購入してお得意先になることなど出来ないので、不動産会社を探している友人知人の紹介やプライベートで仲良くなる方法が現実的です。子どもの学校仲間で仲良くなったパパ友から有益な情報を貰ったことのあるという人もいます。

仲良くなった後、不動産会社とはどのようなタイミングで連絡を取った方がいいのでしょうか。まず避けるべき曜日は土日です。 不動産を購入する方向けの内見が入っている人が多く、嫌がられることも多いでしょう。週末の事務処理が多いという理由で月曜日も回避した方が良いでしょう。

狙いどころとしては火曜日か木曜日です。不動産会社の多くは水曜日が定休日であることが多く、前後は比較的手が空いています。

ただ火曜日に関しては休み前の駆け込み仕事をしている人も多く、木曜日の方がお勧めではないでしょうか。とはいえ人によって繁忙時間が異なることも多いため、まずはメールや可能ならSNSで連絡を取り、その人の都合の良い時間を聞き出した方が効果的です。

未公開土地を見つけるには人海戦術が大事？

未公開土地を見つけるには、たくさんの不動産会社とネットワークをつくる人海戦術が大事です。情報がレインズで繋がっている以上、複数の仲介を回って紹介された物件がまったく同じということも考えられます。

不動産会社で「レインズに載っていない物件が知りたいです」と言っては間違いなく警戒されてしまうので、レインズの登録の有無にかかわらず、新着の情報を教えてもらえるような関係性を複数の不動産会社と築いておきましょう。

ネットで未公開土地を見つける方法

普通であれば、不動産業者専門のデータベースに掲載されている情報は不動産会社に行かないと入手できません。一般の方が、そのような不動産業者専門のデータベースに掲載されている情報を見つけるには、土地探しアプリ「ランディ」がお勧めです。ランディPRO導入店でアカウントを発行して貰うと、自宅でスマホでも未公開土地情報を探すことができます。

まずはランディPROを導入しているハウスメーカーや工務店などの建築会社の確認から始めましょう。注文建築用地の土地探しは、情報が集約されていて、まとめて探せるツールを利用し、効率よく土地探しを進めましょう。

未公開土地は定期的に不動産会社側にはあるため、顧客として取得できる立ち位置にあるかが重要です。不動産会社との関係構築と共に、ハウスメーカーが繋がりのある不動産会社から情報提供してもらえるように働きかけてみましょう。

更地探しだけでは差が生まれない。上物付き物件を探す

長期的な視野で土地を探す場合は、既に更地となっている物件を探すよりも「上物付き物件」を探すことが鍵です。上物とは建物のこと。築年数の経過した建物が建っている土地では、そう遠くない時期に相続などが起こり、建物を解体して売り出す可能性があります。既に更地となって誰にもわかる物件より、一足早く物件情報を入手することができるでしょう。

ただ、土地を探している一般顧客にはとても気の長い話であることは確かです。自分で上物を見つけるよりは、不動産のプロである専門業者からの情報を頼りにした方が効率も良く、確かな案件情報を入手できます。不動産会社の担当者と信頼感を得られた際には、ふとしたきっかけなどで「あの上物付き物件に関する情報ないですかね」などと尋ねるくらいであれば、良いかもしれません。

また、先ほどご紹介した「ランディ」であれば「売土地物件情報」「中古一戸建て情報」を掲載しています。中古一戸建てを更地にする際に解体費用が発生しますが、更地にした後に新築注文住宅を建てることが可能です。どうしても譲れないエリアがある場合等は、中古一戸建ても含めて探してみることもお勧めです。

【まとめ】良い土地情報を提供してもらえる取得者になる工夫を

未公開土地の情報を得るには、その情報を提供しようと不動産会社の担当者が考えるお客様になることが大切です。また、相手の迷惑にならないことは大前提です。

レインズ関連の仕組みは長年変えようとする動きがありますが、時間が経過してもそう変わらないところを見ると今後も暫くは続くことでしょう。そのような状況下で先行した情報をどのように入手していくか、本稿を参考にしていただければと思います。

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